【授業レポート】ビジネス分析特論(田村 誠一)

ビジネスアーキテクト専攻では、2期に「ビジネス分析特論」を開講しています。本科目で扱うのは、「顧客行動分析」や「サプライチェーン分析」「意思決定分析」など、コンサルティング実務で必要となる定量分析技術。これらの基本概念や本質を理解するとともに、自ら計画・実施できることを目指します。

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担当するのは田村誠一客員教授。大学卒業後はアクセンチュアにおいて約18年間戦略コンサルタントとして活動。各業界を代表する40社超のクライアント企業に対し、全社戦略・事業戦略立案、M&A支援、バリューチェーン再構築、マーケティング・CRM戦略立案、R&D改革等、約80プロジェクトに携わってこられました。現在は、株式会社企業再生支援機構のマネージング・ディレクターに転身し、数多くの事業再生案件を担当しています。

全8回の授業で扱う分析は以下(最終回は小テストとまとめ)。実際の事例を交えながら、それぞれの技術について論点・分析プラン・調査設計・調査・分析の流れを体系的に習得することを目指します。

Day 1:市場分析
Day 2:顧客行動分析
Day 3:法人営業分析
Day 4:サプライチェーン分析
Day 5:財務分析
Day 6:コスト分析/事業特性分析
Day 7:意思決定分析
Day 8:小テスト/まとめ

3回目の授業である本日のテーマは「法人営業分析」。法人営業のパフォーマンスを全社的に高めるために何をすべきかを、定量的な分析から導き出す手法です。

田村先生によると、「法人営業分析」を通して行う施策は主に3つ。(1)営業事務改革と(2)顧客ターゲティングと(3)営業プロセス管理です。
最初は(1)営業事務改革。営業スタッフが何に時間を使っているかを定量的に分析し、営業スタッフがやるべきでなかったり、成果につながらない無駄な業務に割く時間を減らすことで、営業に使える時間を創出します。
次が(2)顧客ターゲティング。顧客ごとに期待できる売上や利益を定量的に分析し、より大きなリターンが期待できる顧客により多くの時間を割き、逆にあまりリターンが期待できない顧客に割く時間を減らします。
授業で取り上げたのは、自社・他社含めた顧客ごとの購入金額と、その中で自社がどれだけのシェアを持っているのかという定量データに基づいて顧客を「最重点」「開拓先」「維持」「撤退候補」に分類し、それぞれにどれだけの時間を使っているかを分析する手法。
実際のグラフ(もちろん名前は伏せて)を見せてもらいましたが、全くメリハリがついていないということが多い、いや、それどころかいかなくていいところ(撤退候補)に、多くの時間を割いていることすら多いそうです(驚くとともに背筋が寒くなりました)。
この背景には、日本の企業では、中間管理職もみな営業マンのため、どこに営業すべきかを分析し、指示を出すという「営業管理」をしている人が少ないという実情があるそうです。
そして最後が(3)営業プロセス管理。案件ごとに顧客が購入に向けていまどういうステージにいるのかという「熟度」を管理・共有することで、マネージャーが必要なサポートや的確な指示を出し、営業活動の質を向上させること。
ここでも、多くの日本企業では管理層の役割・責任が不明瞭で、このような分析に基づいて、部下を指導・支援するということがあまりなされていないとのことでした。
…ここまでが本日の授業。実際の授業ではもっと多くの分析手法や実例を交えてお話しいただいており、中身の濃い、あっという間の90分でした。
院生の皆さんも、自社の課題や業務改善へのヒントを得た人が多くいたようで、真剣に耳を傾けておられました。

田村先生によると、「法人営業分析」を通して行う施策は主に3つ。(1)営業事務改革と(2)顧客ターゲティングと(3)営業プロセス管理です。

最初は(1)営業事務改革。営業スタッフが何に時間を使っているかを定量的に分析し、営業スタッフがやるべきでない仕事や、成果につながらない無駄な業務を減らすことで、営業に使える時間を創出します。

次が(2)顧客ターゲティング。顧客ごとに期待できる売上や利益を定量的に分析し、より大きなリターンが期待できる顧客により多くの時間を割き、逆にあまりリターンが期待できない顧客に割く時間を減らします。

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今回の授業で取り上げたのは、自社・他社含めた顧客ごとの購入金額と、その中で自社がどれだけのシェアを持っているのかという定量データに基づいて、顧客を「最重点」「開拓先」「維持」「撤退候補」の4つに分類し、それぞれにどれだけの時間を使っているかを分析する手法。

ある企業のデータを見せてもらいましたが、全くメリハリがなく、アプローチしなくても良いターゲット(撤退候補)に、多くの時間を割いていることが一目で分かりました。

この背景には、日本企業の管理職(マネージャー)は、一人の営業スタッフになってしまう傾向が強く、どこに営業すべきかを分析し、計画および管理のできる人材が少ないという実情もあります。

そして最後が(3)営業プロセス管理。案件ごとに顧客が購入に向けて、今どういうステージにいるのかという「熟度」を管理・共有することで、マネージャーが部下に対し、必要なサポートや的確な指示を出し、営業活動の質を向上させること。

ここでも、多くの日本企業では管理職の役割と責任が不明瞭で、このような分析に基づいて、部下を指導・支援するということが余りなされていないと、ご説明いただきました。

実際の授業では、もっと多くの分析手法や実例を交えてお話しいただいており、中身の濃い、あっという間の90分でした。 

 

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