ビジネスアーキテクト専攻では「B2Cマーケティング特論」「マーケティング・コミュニケーション特論」「CRM特論」など、様々なマーケティング系の科目を開講しています。
その中でも、今回ご紹介するのは、部品や素材、設備、システムなど、生産活動や業務遂行に必要なビジネス財を取り扱うB2B企業（BtoB企業）に焦点を当てた「B2Bマーケティング特論」です。
日本のB2B市場では、過去の取引実績や人間関係に基づいた信用重視の長期的で固定的な取引が中心だったこともあり、広告・宣伝を含むマーケティング活動はあまり積極的に行われてきませんでした。
しかし、経済のグローバル化や市場の成熟・停滞のなかで、B2B企業でもマーケティングの視点を経営に取り込むことの重要性が急速に高まっています。
本科目を担当するのは、福森豊樹 客員教授。福森先生は伊藤忠商事でアフリカ・中近東向けの自動車輸出ビジネスに14年間、そして2000年から9年間はハーレーダビッドソンジャパン株式会社の経営幹部としてマーケティング業務に従事してこられました。
取材日は全8コマ中3コマ目・4コマ目の講義。
この日、具体例として取り上げたのは2社。「自転車業界のインテル」とも呼ばれる世界最大級の自転車部品メーカーのシマノ。そして、トステムやINAXを前身とする建材・住宅設備機器業界最大手のLIXILです。
宿題として、それぞれの企業について院生の皆さんがリサーチを行い、代表者がプレゼンテーション。その後、クラス全体でディスカッションをしながら授業を進めていきます。
最後に印象的だったのが、B2Bではマーケティングの4P（Product・Price・Place・Promotion）に加えて、5番目のPeople（組織体制）があり、これが極めて重要というお話。相手が個人ではなく組織であるため、組織やチームとして営業に取り組んでいく体制や戦略を整えることが大事とのこと。ほかにもB2Cとは違う、B2Bマーケティングならではの考え方や施策を様々知ることができました。
机上のマーケティング理論だけにとどまらない、数々の修羅場を潜り抜けてきた実務家教員による実践的講義。これぞ社会人大学院で学ぶ最大の価値といえるでしょう。
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